おすすめSFAツール(営業支援システム)8選紹介！選び方も徹底解説

営業管理を効率化するためにSFAツールを導入したいと考えているものの、「うまく活用できていない」「どのツールを使えばいいのかわからない」というケースも多いのではないでしょうか。

SFAツールは、営業活動におけるあらゆる管理を効率化・自動化できるシステム・ツールです。うまく活用することで大幅に業務を効率化でき、成果につながる営業活動を行えるようになります。

本記事では、SFAツールの機能、CRMやMAとの違い、導入メリットや選び方について解説。また、営業力強化につながるおすすめのSFAツールも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

SFAツールとは？

そもそもSFAツールとは、何を目的としたツールでどのような機能を搭載しているのでしょうか。まずは、SFAツールの定義と搭載されている主な機能について解説します。

SFAツールは営業支援システムのこと

SFA（Sales Force Automation）とは、企業の営業部門における管理業務のプロセスを効率化・自動化することを目的としたシステム・ツールです。日本語では「営業支援システム」とも呼ばれます。

案件管理や顧客管理、商談管理などの業務は、営業活動において欠かせない管理業務です。しかしながら、これらの業務一つひとつを個別のツールで管理するのには非常に手間や時間がかかります。

SFAツールを活用すれば、複数の業務を一元管理できるようになるため、大幅な工数削減が可能です。また、組織全体で情報共有が可能になるため、施策立案がスムーズになり、営業活動のパフォーマンスが大幅に向上します。

SFAツールの機能

SFAツールに搭載されている代表的な機能は以下の5つです。

顧客情報の管理

顧客の氏名や企業情報など顧客の基本情報をはじめ、担当者の役職、過去の商談履歴、名刺管理などあらゆる顧客データを蓄積し可視化できます。外部のデータベースと連携すれば、情報の自動取り込み・更新も可能です。

案件の管理

営業活動の進捗状況や詳細情報を案件ごとに管理・把握できる機能です。案件ごとの担当者、商談の進捗具合、受注見込み確度、売上金額などの情報を記録・蓄積できます。タスクの確認漏れ防止や案件管理の効率化が可能です。

営業の行動管理

GPS情報などを利用し営業担当者の行動や結果を把握・記録する機能です。担当者の訪問回数や顧客が興味関心を示した度合い、受注率などの情報を蓄積・管理できます。営業行動を可視化することで、具体的で効果的な提案内容の作成や、営業担当者の評価基準などに活用できます。

商談進捗の管理

日報や週報など営業活動に関する日々の報告をサポートする機能です。スマホやPCから定型フォーマットに入力するだけで報告業務を完了できます。タイムラインへの通知も可能なため、各営業マンの行動や成果をリアルタイムに把握でき、情報共有の効率化や報告の抜け漏れ防止に役立ちます。

予実管理

営業プロセスごとの蓄積データを基に、売上予測と実績の可視化・分析をがおこなえる機能です。具体的には、納品予定日と商品の価格情報を基に自動で売上予測を立てるといったことが可能になるほか、予実管理表の作成も自動化できます。リアルタイムでデータが反映されるため、スピーディかつ精度の高い予実管理が可能です。

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CRMやMAとの違い

営業活動をDX化するためのシステム・ツールとしてSFAと混同されやすいのが「CRM」と「MA」です。SFAと何が違うのか、そもそもCRMやMAとは何かという点についてみていきましょう。

CRMとは？

CRM（Customer Relationship Management）とは、氏名・年齢・属性といった顧客の基本情報や購買履歴・嗜好など、顧客に関わるあらゆる情報を管理するためのシステム・ツールです。日本語では「顧客管理」や「顧客関係管理」という意味を持ちます。

CRMの主な役割は、顧客に関する情報を蓄積・分析し、マーケティングや顧客との信頼関係を構築することです。一般的には、顧客データベースの管理機能やカスタマーサポート機能などが搭載されています。

SFAが営業部門における営業活動を支援するためのツールであるのに対し、CRMは企業と顧客との関係性を集約・管理するためのツールであるといえるでしょう。

MAとは？

MA（Marketing Automation）とは、企業のマーケティング活動をサポート・自動化するためのシステム・ツールです。主に、営業活動における見込み顧客のピックアップ・育成を行い、商談化に導く役割を担います。MAツールを活用すれば、見込み顧客一人ひとりの興味・関心や行動に合わせた最適なアプローチを自動化できるため、効率的に商談数の増加につなげられます。

SFAは、営業と顧客の関係性を中心に据え、集約・管理を行うためのツールです。一方、MAは顧客への効果的なアクションを自動化するという、よりマーケティング的な側面を持ったシステムといえます。

CRMやMAと連携して営業力をさらに強化

SFAは単体で使うのではなく、CRMやMAと連携させることでより営業力を強化できます。システムの連携によって、データの可視化やリアルタイムな情報共有が可能となり、顧客ごとに最適なアプローチを迅速かつ正確に行えます。

例えば、SFAとCRMを組み合わせれば、商談から販売に至るまでの顧客とのコミュニケーションを俯瞰・分析できるようになり、営業活動の改善が可能です。

またSFAとMAを連携させれば、マーケティング部門と営業部門の連携につながります。目標やプロセスの共有が可能になるので、商談進行を円滑化でき、見込み顧客のスコアリング精度も高められます。

SFAを導入するメリットとデメリット

SFA導入によるメリット、デメリットには以下のようなものがあります。それぞれ詳しくみてみましょう。

営業担当の業務効率化

まず1つ目のメリットとして挙げられるのが営業担当の業務効率化です。

SFAを活用すれば、スマホやタブレットから時間や場所を選ばずデータを取り出せるため、これまで持ち歩いていた紙ベースの顧客名簿ファイルや資料などが必要なくなります。商談情報のメモや名刺の転記も不要で、営業活動の大幅な省力化が可能です。そのため、業務効率化で確保できたリソースを、顧客とのコミュニケーションや新規の顧客開拓といったほかの生産的な活動に割り当てられるようになります。

また、営業活動を可視化できるようになるので、営業プロセスや営業の仕方そのものの改善サイクルをスピーディに回すことが可能です。

業務の属人化回避

2つ目のメリットは、営業活動の属人化を回避できる点です。

SFAツールを活用すれば、これまで特定の担当者に限定されていた営業ノウハウや営業情報をを組織やチーム全体で共有できるようになります。営業活動のノウハウが全体で共有できれば、営業担当者のスキルや仕事の取り組み方が標準化され、異動や退職で担当が変わった場合でもすぐに対応可能です。何より、トップセールスの営業ノウハウの蓄積や横展開ができれば、全体の営業力を底上げできます。

これらのナレッジやノウハウを企業の貴重な情報資産として保存・管理できるのもSFAの大きなメリットの一つといえるでしょう。

導入にはコストがかかる

SFAツールのデメリットを強いて挙げるとするなら、導入や運用にコストが発生する点です。

サービスやソフトウェアによって異なりますが、SFAツールの利用には初期費用や月額利用料金がかかるケースが大半です。場合によってはカスタマイズ費用や保守・点検費用も必要です。しかし、SFAツール導入によって得られる効果を考えれば、然るべき投資と考えることもできるでしょう。

まず前提として、費用に見合う成果をあげられるツールを選ぶ必要があります。そのうえで、運用体制や活用方法を社内でよく検討して、できる限り管理コストを抑えられるようにしましょう。

SFAツールの選び方と導入時のポイント

SFAツールを選ぶ際はどのような点を基準にすればよいのでしょうか。導入時に押さえておきたいポイントをご紹介します。

そのツールは自社に合っているか

SFAツールにはさまざまなものがあり、どれを選んでも同じように効果があるとは限りません。まず基準とすべきなのは、ツールと自社の営業体制や業務がマッチしているかどうかという観点です。いくら機能が豊富で優れているツールでも、自社の業務内容に見合っていないもの、相性が合わないものであれば宝の持ち腐れとなってしまいます。

自社の課題を本当に解決できるツールなのか、会社規模とツールの機能が合っているかを判断するためには、まず導入目的を明確にすることが重要です。例えば、営業ノウハウの蓄積や共有を目的にしている場合と、顧客情報の管理改善を重きに置きたい場合とでは選ぶべきツールが変わってきます。できる限り目的を明確化することで、自ずと選定ツールの候補は絞り込めるでしょう。

提供会社のサポートは充実しているか

サポート体制が充実しているかどうかという点も重要なポイントです。特に初めてツールを導入する場合は、効果をあげる以前にツールを使いこなせないというケースも少なくありません。SFAツールで効果をあげるには中長期的に活用していく必要があるため、最初につまづいてしまうとコストだけ浪費することになります。

試行錯誤を重ねながらシステムを運用していくことを考えると、提供ベンダーの継続的なサポートが不可欠です。少なくとも導入後からしばらくは伴奏してもらえるベンダーを選ぶようにしましょう。価格は安いが導入支援には対応していない、問い合わせに対するレスポンスが遅いというケースもあります。導入前の比較・検討の段階で、サポート体制はどのようになっているかよく確認しておきましょう。

ツールのUIは使いやすいものか

ツールが使いやすいかどうかという点も重要です。営業活動を効率化するためのシステムであるにもかかわらず、画面の見方がわかりづらく業務効率が落ちてしまっては意味がありません。また、使いやすさはツールやシステムの定着にも直結します。誰が見てもわかりやすいUIになっているか、誰でも扱えるようなシンプルな操作性にになっているかという点を意識してツール選定をおこないましょう。

従来はExcelやスプレッドシートを使ってデータ管理をしていたという場合は、同じような感覚で操作できるものがおすすめです。また、マルチデバイス対応かどうかもポイントとなります。スマホやタブレットで、営業担当が出先でもデータ閲覧やデータ入力がおこなえるようになっていれば、業務効率が格段にあがります。

他のツールと連携ができるか

他ツールとのAPI連携が可能かどうかも見ておくべきポイントです。例えば、SFAとCRMを部門間で別個に管理する場合、まずCRMの情報をファイルに変換し、SFAにインポートするといった作業が必要です。API連携を利用できれば、CRMと連携してすぐに顧客情報を取り込めたり、MAツールとの連携で顧客情報を流せたりできるため、業務効率を大幅に改善できます。

また、SNSやチャットツールとのAPI連携ができれば、リアルタイムで情報を共有できるためさらに利便性が高まります。例えば、ZoomやSlackなどのWeb会議ツール・チャットツール、BoxやDropboxなどのデータ共有ツールに対応している製品・サービスは少なくありません。さらに、名刺管理システムや経費精算システムなどと連携できるものもあります。

すでに社内で使っているツールがあれば、連携できるかどうかの可否を確認しておくようにしましょう。

費用対効果は見合っているか

導入コストは安ければよいというものではありません。結局必要な機能が使えなければ意味がないため、費用と機能が自社で活用するものとして見合っているか、費用対効果はどうかという観点から選ぶことが重要です。

SFAツールの提供形態は主に「クラウド型」と「オンプレミス型」にわけられます。オンプレミス型の場合、社内にサーバーを設置しなければならないため、導入費用に加えてメンテナンス費用やバックアップ費用などのコスト負担が必要です。一方、クラウド型はシステムの保守・運用費用はベンダーが負担するため、費用対効果の面ではクラウド型に分があるといえます。

それほど多くの機能は必要なく、できるだけ低コストで運用したいという場合は、最低限の機能だけをパッケージした営業支援パックや、必要な機能だけをチョイスできるサービスがおすすめです。初期費用を抑えたい場合は、導入コストは無料で月額料金のみでスタートできるものもあります。

いずれにしてもコストと機能をよく比較し、バランスを見ながら選定するようにしましょう。

おすすめSFAツール8選

SFAツールにはさまざまなものがあり、提供ベンダーによって強みとしている点や機能の充実度、料金体系は千差万別です。ここでは、現在展開されているおすすめのSFAツール8選をご紹介します。

Sales Cloud

CRMで世界的なシェアを誇るSalesforce社が提供するSFA・CRMツールです。顧客管理はもちろん、顧客属性ごとの担当者の割り振り、案件状況の可視化などが可能になり、属人的な営業からの脱却や効率的な営業体制を構築できます。

営業管理機能は、主に「管理」「予測・分析」「サポート」の3つで、既存顧客の分析に活用可能です。データベースや企業情報を収集できるツールと組み合わせることで、見込み顧客の分析も可能になります。ほかにも、マウス操作だけで営業プロセスを自動化できるワークフロー機能、一定条件を満たした場合のアラートメールの自動送信機能などを搭載。また、案件が進捗した場合にタスクを自動的に割り当てられる機能もあり、さまざまなプロセスを自動化できます。

Mazrica Sales

AIの活用や入力の自動化、直感的な操作性と豊富な機能が特徴の営業支援ツールです。リード創出の効率化、リアルタイムの案件共有、適切な顧客フォローなどマーケティングから顧客管理まで営業プロセス全般において幅広く活用できます。

本ツールの大きな特徴は、AIによる案件リスクの分析や類似案件の抽出・提案が可能な点です。機械学習によって各案件の成約確立をAIが予測し、進行中の営業案件のリスク分析や示唆出しをおこなえます。また、各営業担当の進捗状況を共有できる案件ボードでリモートワークを支援。OCR機能もあるので、名刺や議事録などの面倒なデータ入力も自動化でき、現場の業務負担を抑えられます。

eセールスマネージャー

日本の営業スタイルに合わせた機能と導入後の手厚いサポート体制で、5,500社以上、185を超える業種で採用されているCRM・SFAツールです。

案件管理や商談管理などの営業支援機能をはじめ、顧客情報管理、ターゲティングなどのマーケティング機能、申請や承認のワークフローなど、さまざまな便利機能を搭載しています。営業担当者の活動完了報告が上司や社内関係者にリアルタイムで自動通知されるタイムライン機能によって、報告の手間も不要です。

また、導入の検討段階から提案・運用・活用のアドバイス・サポートを行ってくれる点も魅力です。ZoomやSlack、box、Sansanなど連携できる外部ツールも豊富で、営業活動全般における利便性を高められます。

Knowledge Suite

SFAやCRM、グループウェアなど幅広い営業支援機能が集約されたオールインワンツールです。メインとなるSFA機能「GRIDY SFA」では、顧客管理、商談管理、集計・分析、報告書作成など基本的な営業支援機能を網羅。営業プロセスの可視化、PDCAサイクルの高速化を実現できます。

CRMシステム「GRIDY CRM」とグループウェアシステム「GRIDY グループウェア」を組み合わせることで、効果的な顧客アプローチや社内のスケジュール管理・情報共有も可能です。ほかにも各種「GRIDY」シリーズと連携できる名刺管理機能もあり、効率的な営業活動をサポートします。

また、ユーザー数無制限で使える点もメリットです。ユーザー数によって料金が変わる他のサービスに比べて、コストを抑えつつツールを試用できます。

Sales Force Assistant

AI秘書による営業アシスト機能が特徴の営業支援・顧客管理システムツールです。サービス提供企業のＮＩコンサルティング社が長年培った営業コンサルティングのノウハウをシステム化しているため、あらゆる営業スタイルにフィットする柔軟さを備えています。

営業活動をすべてデータベース化し、それを元にAI秘書が必要な情報を提案。顧客管理、商談管理、案件管理、クレーム管理などを一括管理できます。日々の営業活動は日報形式に集約されるので、上司との情報共有やナレッジの蓄積にも手間がかかりません。

ゲーミフィケーション（ゲーム化）の要素を取り入れている点も特徴的で、営業担当者の業務負荷軽減に加えて、目標達成意欲を刺激しながらシステムの定着や運用の促進を図れます。

UPWARD

スマホやタブレットで簡単に使えるモバイルアプリ型の営業支援ツールです。位置情報を活用し、これまで蓄積したデータと顧客情報を地図上に自動表示。タイムリーな活動報告をワンタップで行えます。

滞在先と活動時間の自動検知や、近辺の顧客を自動レコメンドする機能など便利な自動化機能を豊富に搭載。また、ダッシュボードを活用したインサイト分析や情報共有のためのレポート機能などによって、現場の動きをタイムリーに可視化できます。

SalesforceやMicrosoft Dynamics 365などの外部CRMや、社内SNS・チャット機能とも連携可能で、シームレスなやり取りが可能です。

GENIEE SFA/CRM

シンプルなUI/UXと操作性で、誰でも簡単に案件管理や顧客管理、グラフ作成などができるSFA・CRMツールです。営業活動を支える豊富な機能を搭載し、営業効率を最大化できます。

商談管理機能では、営業チームの商談をフェーズごとにカード形式で表示。誰がいつどんな提案をしているかを即座に確認できるうえ、ドラッグ&ドロップで直感的にフェーズの変更も可能です。また、MAツール「GENIEE MA」と連携すれば、見込み客獲得の施策立案にも役立ちます。

営業管理のための基本機能をすべて搭載していながら、他社ツールと比較して低価格で利用できるのも強みです。

ホットプロファイル

名刺管理、SFA、MA、オンライン商談などの機能を搭載したオールインワンの営業支援ツールです。470万社以上の企業データベースを搭載しており、「新規開拓」「名刺管理」「営業支援」までの営業プロセスをワンストップで実行できます。

名刺管理機能ではオンライン名刺交換が可能で、99％の精度で名刺情報をデータ化。自動名寄せにも対応しています。あらゆる顧客情報を一画面に集約した「お客さまカルテ」では、顧客の最新情報や興味・関心、過去の営業活動履歴などを簡単に把握でき、営業活動の効率化が可能です。

また、商談・案件管理機能では営業プロセスを定義し案件管理できるので、新人にもトップセールスと同じような営業スキルを定着させられます。

ネクストSFA

ネクストSFAは株式会社ジオコードが提供するSFAツールで、見込み獲得から商談管理、顧客管理とMA、SFA、CRMの領域までカバーするツールです。MAで獲得、ナーチャリングしたリードを案件管理できるほか、営業マンごとの行動分析など受注までのデータを見える化してくれるのが特徴で、多くの機能が搭載されています。

会計ソフトであるfreeeやGoogleカレンダーなどの各種サービスとの連携機能も充実しており、2024年6月3日にはAIを活用した名刺管理機能を新たにリリースされたことが発表されました。

自社に合ったSFAツールを導入して利益拡大を図りましょう

SFAツールを活用すれば、顧客情報の管理・案件管理・営業行動の管理・商談管理・予実管理など営業活動におけるさまざまな管理業務を効率化・自動化できます。CRMやMAなどの他ツールと連携すれば、さらなる営業力強化が可能です。ツール導入によるコストはかかりますが、それ以上に営業担当の業務効率化、属人化からの脱却など多くのメリットがあります。

しかしながら、ただSFAツールを導入するだけでは思ったような効果は得られません。ツールを選ぶ際には以下のポイントを基準にするとよいでしょう。

・そのツールは自社に合っているか
・提供会社のサポートは充実しているか
・ツールのUIは使いやすいものか
・他のツールと連携ができるか
・費用対効果は見合っているか

SFAツールにはさまざまなものがあるため、よく比較・検討して営業力の強化、利益拡大を図れそうなものを選びましょう。